Окупаемость рекламы по деньгам: ROAS и сквозная аналитика
Окупаемость рекламы по деньгам считают по ROAS — доход от рекламы делят на рекламные расходы и умножают на 100%. Чтобы связать деньги с каналами, нужна сквозная аналитика: она соединяет клики, заявки, сделки в CRM и выручку. По данным ДК Групп, целевая заявка в нише натяжных потолков обходится в 530–850 ₽ по 8 клиентам, а тарифы на ведение стартуют от 29000 ₽.
Почему считать по деньгам, а не по заявкам
Заявка — это ещё не деньги. Два канала могут приносить одинаковое число обращений, но давать разную выручку: в одном заявки закрываются в сделки, в другом сливаются. Если оценивать рекламу только по числу заявок, легко масштабировать канал, который приносит убыток.
Считать окупаемость рекламы по деньгам — значит связывать каждый рекламный рубль с реальной выручкой и прибылью бизнеса. Для этого нужна сквозная аналитика: система, которая соединяет источник клика, заявку, статус сделки в CRM и сумму оплаты. Так видно, какой канал окупается, а не просто генерирует заявки.
Основные метрики маркетинга
Чтобы говорить о деньгах, нужен единый словарь. CPL (цена заявки) — рекламный бюджет, делённый на число обращений. CAC (стоимость привлечения клиента) — расходы на рекламу, делённые на число оплативших. LTV — суммарная прибыль с клиента за всё время. ДРР (доля рекламных расходов) — рекламный бюджет, делённый на выручку от рекламы.
Эти показатели работают в связке. Низкая цена заявки бесполезна, если заявки не превращаются в сделки. Поэтому маркетинговые метрики оценивают не по отдельности, а по цепочке: клик → заявка → сделка → деньги.
Что такое ROAS и зачем он нужен
ROAS (Return on Ad Spend) — коэффициент окупаемости рекламных расходов. Он показывает, сколько рублей выручки принёс каждый рубль, вложенный в рекламу. Это главная метрика, когда нужно понять эффективность рекламного канала в деньгах, а не в заявках.
ROAS нужен, чтобы сравнивать каналы между собой и перераспределять бюджет в пользу тех, что реально приносят выручку. Без него решения о масштабировании принимаются вслепую — по количеству обращений, которое ничего не говорит о прибыли.
Чем ROAS отличается от ROI и ROMI
ROAS учитывает только выручку и рекламные расходы. ROI (Return on Investment) — окупаемость всех инвестиций, включая себестоимость, зарплаты, аренду; он считает прибыль, а не выручку. ROMI (Return on Marketing Investment) — окупаемость именно маркетинговых вложений, промежуточный вариант между ROAS и ROI.
Простое правило: ROAS отвечает на вопрос «сколько выручки дала реклама», а ROI и ROMI — «заработал ли бизнес после вычета затрат». Для оперативной оценки каналов удобнее ROAS, для стратегии — ROI.
Как рассчитать ROAS: формула и как читать результат
Формула ROAS: доход от рекламы делят на рекламные расходы и умножают на 100%. Например, если канал принёс выручки в 5 раз больше, чем на него потратили, ROAS равен 500%. Значение выше 100% означает, что реклама вернула вложенное; ниже 100% — канал работает в минус по выручке.
Читать результат нужно вместе с маржой. ROAS 300% может быть убыточным, если наценка низкая, и прибыльным при высокой марже. Поэтому для честной оценки окупаемости рекламы по деньгам ROAS всегда сопоставляют с точкой безубыточности.
Что включать в доход и расходы при расчёте ROAS
В доход включают выручку по сделкам, которые пришли именно из рекламного канала и подтверждены оплатой в CRM. В длинном цикле сделки учитывают отложенные оплаты — заявка может закрыться через недели.
В расходы включают не только рекламный бюджет, но и стоимость ведения, комиссии площадок и работу подрядчика. Если считать только клики, окупаемость окажется завышенной. Именно поэтому в тарифах логично видеть обе части: например, ведение и рекламный бюджет вместе.
Какой ROAS считается хорошим и где точка безубыточности
Точка безубыточности ROAS — это значение, при котором выручка от рекламы полностью покрывает и рекламные, и товарные расходы. Она зависит от маржи: чем выше наценка, тем меньший ROAS достаточен для прибыли.
Универсального «хорошего» ROAS нет. В e-commerce с низкой маржой нужен ROAS в разы выше, чем в услугах с высокой наценкой. В B2B и при длинном цикле сделки ROAS считают с задержкой: часть выручки приходит спустя недели, поэтому оценивают когорты, а не месяц к месяцу.
Зачем бизнесу сквозная аналитика и что связать
Сквозная аналитика простыми словами — это система, которая показывает путь клиента от клика по рекламе до оплаты и связывает деньги с конкретным каналом. Без неё ROAS по деньгам посчитать нельзя, потому что выручка живёт в CRM, а расходы — в рекламных кабинетах.
Чтобы всё работало, связывают три источника: рекламные кабинеты (расходы и клики), сайт с корректными UTM-метками и целями, CRM со статусами и суммами сделок. Перед внедрением приводят в порядок воронку в CRM, проверяют формы на сайте и настраивают цели — иначе данные будут неполными.
Инструменты, отчёты и безопасность данных в 2026 году
В 2026 году сквозную аналитику собирают на связке рекламных кабинетов, CRM (Битрикс24, amoCRM и другие) и коллтрекинга. Интеграция обычно идёт по шагам: настройка целей, разметка UTM, подключение CRM, коллтрекинг, сведение расходов и построение отчётов по ROAS и ДРР по каждому каналу.
После внедрения нужны отчёты по каналам: расходы, заявки, сделки, выручка, CPL, CAC и ROAS. По персональным данным важно соблюдать закон: хранить данные клиентов в защищённых системах, ограничивать доступ и не передавать лишнее третьим сторонам.
Цифры по нишам из практики ДК Групп
По данным ДК Групп, флагманский бенчмарк — ниша натяжных потолков: цена целевой заявки составляет 530–850 ₽ по 8 клиентам в разных регионах (Москва и область, Ростов-на-Дону, Красноярск, ДНР). Это позволяет заранее прогнозировать, при каком ROAS канал выходит в плюс.
По данным ДК Групп, тариф «Лайт» — это ведение 29000 ₽ плюс рекламный бюджет 30000 ₽, итого 59000 ₽ в месяц; тариф «Стандарт» — ведение 35000 ₽ плюс бюджет 60000 ₽, итого 95000 ₽ в месяц. Обе части учитывают в расходах при расчёте окупаемости. Антифрод отсекает до 95% нецелевого трафика, работаем без раскачки бюджета и в 2 раза дешевле рынка, с опытом в 56 нишах по всей России.
Такой подход отвечает на вопрос об окупаемости честно: мы считаем не заявки, а деньги — сколько принёс каждый рекламный рубль после вычета ведения и бюджета.
Частые ошибки и как улучшить ROAS
Типичные ошибки при расчёте: учитывать только бюджет без стоимости ведения, считать выручку по заявкам, а не по оплатам, игнорировать длинный цикл сделки и не размечать трафик UTM-метками. Из-за этого окупаемость выглядит лучше или хуже реальности.
Улучшают ROAS не одним рычагом, а системно: отключают убыточные каналы, повышают конверсию сайта, чистят трафик антифродом, работают с повторными продажами и LTV. Каждое решение проверяют по деньгам через сквозную аналитику.
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Цена целевой заявки, натяжные потолки | 530–850 ₽ |
| Число клиентов в бенчмарке | 8 |
| Тариф «Лайт» (ведение + бюджет) | 29000 + 30000 = 59000 ₽/мес |
| Тариф «Стандарт» (ведение + бюджет) | 35000 + 60000 = 95000 ₽/мес |
| Антифрод | 95% |
| Ниши в работе | 56 |
Хотите видеть окупаемость рекламы в деньгах, а не в заявках — посмотрите, как мы настраиваем и ведём Яндекс Директ.
Подробнее об услугеОпубликовано 2026-08-03, обновлено 2026-08-03
Частые вопросы
Почему считать по деньгам, а не по заявкам?
Заявка — это ещё не деньги. Два канала могут приносить одинаковое число обращений, но давать разную выручку: в одном заявки закрываются в сделки, в другом сливаются.
Что такое ROAS и зачем он нужен?
ROAS (Return on Ad Spend) — коэффициент окупаемости рекламных расходов. Он показывает, сколько рублей выручки принёс каждый рубль, вложенный в рекламу.
Чем ROAS отличается от ROI и ROMI?
ROAS учитывает только выручку и рекламные расходы. ROI (Return on Investment) — окупаемость всех инвестиций, включая себестоимость, зарплаты, аренду; он считает прибыль, а не выручку.
Как рассчитать ROAS: формула и как читать результат?
Формула ROAS: доход от рекламы делят на рекламные расходы и умножают на 100%. Например, если канал принёс выручки в 5 раз больше, чем на него потратили, ROAS равен 500%.
Что включать в доход и расходы при расчёте ROAS?
В доход включают выручку по сделкам, которые пришли именно из рекламного канала и подтверждены оплатой в CRM. В длинном цикле сделки учитывают отложенные оплаты — заявка может закрыться через недели.
Какой ROAS считается хорошим и где точка безубыточности?
Точка безубыточности ROAS — это значение, при котором выручка от рекламы полностью покрывает и рекламные, и товарные расходы. Она зависит от маржи: чем выше наценка, тем меньший ROAS достаточен для прибыли.
Частые вопросы
- Разделите доход от рекламы на рекламные расходы и умножьте на 100% — это ROAS. Чтобы данные были верными, доход берите по оплаченным сделкам из CRM, а в расходы включайте и бюджет, и ведение. Связать деньги с каналом помогает сквозная аналитика.
- Это система, которая соединяет путь клиента от клика по рекламе до оплаты и связывает выручку с конкретным каналом. Она сводит данные из рекламных кабинетов, сайта и CRM. Без неё окупаемость по деньгам, а не по заявкам, посчитать невозможно.
- Рентабельность считают через ROI или ROMI: из выручки вычитают все расходы, делят на вложения и умножают на 100%. В отличие от ROAS, здесь учитывается прибыль, а не только выручка. Для сравнения каналов удобнее ROAS, для стратегии — ROI.
- Базовая формула — ROAS: доход от рекламы делить на рекламные расходы и умножить на 100%. Дополнительно смотрят CPL (бюджет делить на число заявок) и CAC (расходы делить на число клиентов). Вместе эти метрики показывают эффективность в деньгах.
- Это когда вы видите не просто «пришло 20 заявок», а «канал принёс сделок на такую-то сумму и окупился во столько-то раз». Система связывает рекламу, сайт и CRM в одну цепочку. Так решения о бюджете принимаются по деньгам, а не по числу обращений.
- Стоимость зависит от набора инструментов: CRM, коллтрекинг, сведение данных. По данным ДК Групп, ведение рекламы с прозрачной аналитикой начинается от 29000 ₽ на тарифе «Лайт» (плюс рекламный бюджет 30000 ₽). Точную конфигурацию считают под задачи бизнеса.
- В расходы на рекламу включают рекламный бюджет площадок, стоимость ведения и комиссии. Например, тариф «Стандарт» — это 35000 ₽ ведения плюс 60000 ₽ бюджета, итого 95000 ₽ в месяц. Учитывать нужно обе части, иначе окупаемость окажется завышенной.