Сколько касаний до продажи нужно клиенту
Продажа почти никогда не случается с первого касания: в среднем клиенту нужна серия из пяти–семи контактов с брендом и товаром, прежде чем он оставит заявку. По данным ДК Групп по 56 нишам целевая заявка стоит 300–500 ₽ в регионах и 700–900 ₽ в Москве и МО — и почти каждая проходит через несколько касаний в воронке.
Что такое касание?
Касание — это любой контакт человека с вашим брендом, товаром или сотрудником: увиденное объявление, переход на сайт, звонок менеджера, письмо в почте, отзыв на маркетплейсе или сообщение в мессенджере. Каждое касание либо приближает клиента к решению купить, либо отдаляет его.
Отдельное касание почти никогда не даёт продажу само по себе. Продажа — это результат накопленного доверия, которое складывается из последовательности контактов. Поэтому правильнее считать не одну точку, а всю их цепочку от первого показа рекламы до оплаты.
Цифры по рынкам: сколько касаний нужно и почему вы не исключение
Классическая теория семи касаний утверждает: чтобы человек запомнил товар и созрел до покупки, ему нужно столкнуться с брендом в среднем около семи раз. Существуют и другие оценки — от шести до двенадцати касаний в зависимости от сложности продукта и цены.
Многие предприниматели думают, что их клиент особенный и купит сразу. На практике это иллюзия: чем дороже и сложнее товар, тем длиннее цепочка касаний. Импульсная покупка недорогого товара может уложиться в два-три контакта, а сделка на ремонт, кухню или строительство дома требует куда больше касаний в течение недель, а иногда и года.
Почему попытка продать с первого касания — худшее решение?
Когда бизнес пытается продать в лоб на первом же контакте, он говорит с холодной аудиторией так, будто она уже готова платить. Клиент, который только увидел объявление, ещё не понимает ценности товара, не сравнил предложения и не доверяет компании — агрессивный оффер он просто пропускает.
Итог такой стратегии — дорогие и редкие заявки, слитый рекламный бюджет и вывод «реклама не работает». На самом деле не работает не реклама, а попытка перепрыгнуть через этапы воронки. Первое касание должно знакомить и вовлекать, а не требовать оплату.
Виды точек касания
Точки касания делятся на три группы по этапам сделки. Маркетинговые касания происходят до первого контакта с менеджером: реклама, сайт, соцсети, отзывы. Менеджерские касания идут внутри цикла сделки: звонки, коммерческие предложения, переписка. Клиентские касания случаются после закрытия сделки: доставка, сервис, повторные предложения.
Сильная система продаж закрывает все три группы. Если маркетинг привёл заявку, но менеджер обработал её медленно, касание теряется. Если сделка прошла, но после оплаты клиента забыли — теряется повторная продажа, которая обычно дешевле привлечения нового клиента.
До первого контакта: маркетинговые касания
Маркетинговые касания — это все контакты клиента с брендом до разговора с менеджером. В Яндекс Директе это показ объявления в поиске и в сетях, переход на посадочную страницу, ретаргетинг на тех, кто уже был на сайте, а также упоминания и отзывы, которые человек находит сам.
Задача этих касаний — не продать сразу, а провести человека по воронке: сформировать узнаваемость, снять возражения и подвести к целевому действию. Чем логичнее выстроена цепочка от первого показа до заявки, тем дешевле обходится каждое обращение.
Как увеличивать количество касаний и не раздражать клиента?
Увеличивать касания — не значит звонить каждый день и заваливать письмами. Раздражение возникает, когда контакт не несёт пользы. Каждое касание должно давать клиенту что-то ценное: ответ на вопрос, кейс, расчёт, полезный материал, напоминание в удобный момент.
Работает принцип чередования каналов и пауз: показ в рекламе, полезная статья, письмо с ответами на частые вопросы, звонок менеджера через разумный интервал. Так число касаний растёт естественно, а клиент воспринимает их как заботу, а не как навязывание товара.
Реальные цифры по нишам из практики ДК Групп
По данным ДК Групп, мы работаем с 56 нишами по всей России, и в каждой цепочка касаний до продажи отличается. Средняя цена целевой заявки — то есть рекламный бюджет, делённый на число обращений, — составляет 300–500 ₽ в регионах, 350–550 ₽ на строительстве домов, 600–800 ₽ на натяжных потолках и 700–900 ₽ в Москве и МО. Разброс объясняется как раз длиной пути клиента: чем дороже товар, тем больше касаний нужно оплатить, прежде чем придёт заявка.
Конкретика из наших запусков за 30 дней. Отделка балконов, Киров: 93 заявки по 726 ₽ при бюджете 67000 ₽. Натяжные потолки, Владивосток: 78 заявок по 564 ₽ при бюджете 44000 ₽. Кухни на заказ, Краснодар: 62 заявки по 845 ₽ при бюджете 52000 ₽. Первые обращения приходят уже на первый-второй день, а антифрод отсекает до 95% мусорного трафика, чтобы касания шли с реальными клиентами.
Прогнозировать бюджет удобно от тарифа. Тариф «Лайт» — ведение 29000 ₽ плюс рекламный бюджет 30000 ₽, итого 59000 ₽ в месяц. Тариф «Стандарт» — ведение 35000 ₽ плюс рекламный бюджет 60000 ₽, итого 95000 ₽ в месяц. За счёт выстроенной цепочки касаний стоимость обращения выходит примерно вдвое дешевле рынка.
Как выстроить систему касаний через воронку и контролировать её в CRM
Система касаний строится на карте пути клиента: вы описываете каждый этап от первого показа рекламы до повторной покупки и определяете, какое касание нужно человеку на каждом шаге воронки. Так становится видно, где клиент отваливается и какого контакта не хватает.
Контроль удобно вести в CRM: она фиксирует каждое касание, напоминает менеджеру о следующем шаге и показывает, сколько контактов в среднем понадобилось до сделки в вашей нише за год. Без этого учёта часть касаний теряется, а бюджет расходуется впустую.
| Ниша / направление | Цена целевой заявки |
|---|---|
| Регионы (в среднем) | 300–500 ₽ |
| Строительство домов | 350–550 ₽ |
| Натяжные потолки | 600–800 ₽ |
| Москва и МО | 700–900 ₽ |
Рассчитаем бюджет и цену заявки под вашу нишу — оставьте заявку.
Подробнее об услугеОпубликовано 2026-07-26, обновлено 2026-07-26
Частые вопросы
Что такое касание?
Касание — это любой контакт человека с вашим брендом, товаром или сотрудником: увиденное объявление, переход на сайт, звонок менеджера, письмо в почте, отзыв на маркетплейсе или сообщение в мессенджере. Каждое касание либо приближает клиента к решению купить, либо отдаляет его.
Почему попытка продать с первого касания — худшее решение?
Когда бизнес пытается продать в лоб на первом же контакте, он говорит с холодной аудиторией так, будто она уже готова платить. Клиент, который только увидел объявление, ещё не понимает ценности товара, не сравнил предложения и не доверяет компании — агрессивный оффер он просто пропускает.
Как увеличивать количество касаний и не раздражать клиента?
Увеличивать касания — не значит звонить каждый день и заваливать письмами. Раздражение возникает, когда контакт не несёт пользы.
Как выстроить систему касаний через воронку и контролировать её в CRM?
Система касаний строится на карте пути клиента: вы описываете каждый этап от первого показа рекламы до повторной покупки и определяете, какое касание нужно человеку на каждом шаге воронки. Так становится видно, где клиент отваливается и какого контакта не хватает.
Частые вопросы
- Теория семи касаний означает, что клиенту в среднем нужно около семи контактов с брендом и товаром, прежде чем он решится на покупку. Это могут быть показ рекламы, визит на сайт, отзыв, письмо и звонок менеджера. Цель — постепенно снять недоверие, а не продать на первом же касании.
- Универсальной цифры нет: недорогой товар покупают за два-три касания, а сложную дорогую услугу — за пять-семь и больше, иногда в течение года. Чем выше цена и риск для клиента, тем длиннее цепочка касаний в воронке.
- Первое касание — это самый первый контакт человека с брендом: увиденное объявление, переход на сайт или упоминание в соцсетях. Его задача не продать, а познакомить и вовлечь клиента, чтобы он двинулся дальше по воронке.
- Это упрощённая версия теории касаний: считается, что до сделки клиенту нужно в среднем не менее пяти контактов с компанией. Правило напоминает, что продавать с первого касания неэффективно и нужна последовательная цепочка контактов.
- Теория шести касаний — один из вариантов оценки длины пути клиента, близкий к теории семи касаний. Она говорит, что для устойчивого решения о покупке человеку требуется около шести контактов с брендом и товаром через разные каналы.
- Эта теория применяется к сложным и дорогим продуктам, где решение принимается долго. Она предполагает, что клиенту нужно порядка двенадцати касаний, особенно в B2B, где в сделке участвует несколько человек и цикл растянут во времени.
- Правило двадцати минут о скорости первого касания менеджера: заявку нужно обработать максимально быстро, пока интерес клиента горячий. Чем дольше пауза после обращения, тем ниже шанс довести касание до продажи.